专访Plum创始人徐薇:相对新品市场,二手市场经济是承接也是新战场

时间:2020-01-01 来源:www.chinawhcycy.com

由于消费升级的不断影响,二手市场经济逐渐被消费者所接受。 在这次采访中,我们了解到梅子,一个时尚的闲置交易平台,是重点。2016年下半年,普拉姆团队开始准备并逐步开发普拉姆自己的产品和系统。Plum APP于2017年2月正式推出,今年4月推出。

目前,团队有100多人,主要人员集中在操作和技术上。团队人员的分布也可以对应李子平台的开发模式。简而言之,其交易模式如下:用户注册成功-卖家提交在线审核-顺丰在线邮寄给客户-离线商品审核-审批后审核-包装入库-平台在线展示销售-用户购买

Plum平台有自己的品牌列表,并实时更新。梅子在线品牌包括奢侈品、奢侈品、设计师原创品牌、潮州品牌、高捷品牌等。 并且主要以女性消费者、服装、鞋、包和珠宝为主要类别 据悉,普拉姆每日固定的新时间分别为中午12点、下午6点和晚上8点,网上商品数量将根据目前的交易量和近期交易量适时调整 此外,男性商品最近刚刚推出,并正在扩大到更详细的类别。

扩大类别会增加用户成本和运营成本吗?许巍从两个角度解释道:

“从用户成本的角度来看,像大多数电子商务一样,二手交易平台将以购买频率最高的购买力和以家庭单位为核心开始。 严格来说,获得一批新用户并不完全,因为女性用户是家庭的核心购买力,所以围绕“家庭”单元扩大新类别是有意义的。 但是,我们认为,收购用户成本的增加主要取决于价格区间的变化,因为价格区间会影响购买人群的变化,一旦客户的单价在一定范围内波动,也就意味着目标群体会迁移。 “

”运营成本还取决于平台类别的跨度。梅子已经按照非标准产品的发展路径,逐渐从女孩、男孩和童装向家庭扩张。相对而言,运营模式不会发生很大变化,因此运营成本是可控的,因为这些类别的跨度与从3C电子到服装类别的跨度相比并不太大。梅子并不在价格区间内做浮动变动,而是专注于中高端客户的单价,因此不会增加用户的收购成本。 “

此外,李子也有自己的商品选择标准。当卖家提交在线评论时,他们需要上传品牌名称、商品整体图片和局部(袖口、领口)图片等信息。商品的质量要求是8.5%新的或以上,所以一般来说,它的标准是商品的品牌名称和质量。

李子平台的一个特点是卖家和买家拥有重叠的用户。目前,整个平台拥有数百万注册用户,买卖双方的符合率约为40% 目标群体为20-35岁的女性用户,占总用户数据的70%-80%,具有一定的消费能力和时尚认知观。 梅花平台的卖家遍布全国各地,2017年主要分布在一线城市,如北上官庚和深圳。通过今年的用户调查,发现二线和三线城市也有一定的市场。 许巍说:“我们觉得二线和三线城市的出现不是下沉,而是扩张。” “

李子有自己的定价策略。卖方的服务费作为主要收入收取。卖家可以设定商品价格或选择平台。前者需要30%的服务费,而后者需要15%的服务费。

在许巍看来,二手市场经济是循环经济和一种生活方式。同时,她还认为,真正振兴这一业务最重要的是如何提高流通速度。此外,对于Plum而言,平台用户的增长、效率和运营也不容忽视。

随着消费的升级和各种渠道的发展,普拉姆也于今年11月10日在北京三里屯正式开设了第一家离线普拉姆实验室。 与此同时,今年8月刚刚完成的数千万美元的B轮融资也将主要投资于持续的业务拓展、团队建设、基础设施运营系统和线下店铺布局等方面。 普拉姆在三年内完成了四轮融资。

梅子到底是怎么下线的?在许巍看来,线下是未来必不可少的布局方向,线下必须要有品牌理念。许巍还提出了离线的两个原因:

第一,“离线有利于树立品牌意识,增加在线用户的信任,转变消费方式,传播口碑,让在线用户可以离线获得个人体验。迄今为止,世界一流奢侈品品牌仍有针对爱马仕、LV和香奈儿的在线购买渠道,但大部分销售是通过线下商店完成的,在线销售仅占一小部分 因此,沉重的奢侈品,或顾客价格高的商品,不能作为纯粹的在线渠道,离线是非常重要的一部分。 对梅子来说,离线体检店也是非常重要的补充。 “

第二,”作为在线补充,弥补了在线体验的不足 从用户的角度来看,时尚平台的未来焦点仍然是在线。然而,从行业角度来看,以今年双十一为例,我们可以看到阿里京东一直在一个接一个地指挥离线交通。 因此,这是一种趋势,有利于行业更深层次的布局,也可能有利于未来与线下生态更顺畅的合作。 “

徐伟希望将离线实验室变成精品旗舰店 “我们将为品牌知识、真正的商品共享、线下寄售以及线下商店的相关增值服务做一些铺垫 "

“二手市场经济是一个相对较新的产品市场,它既是一项事业,也是一个新的战场。我们正在做的是消费后新产品的回收。与新产品相比,二手交易更重要的竞争和壁垒在于商品价格。 ”许巍说道

根据许巍的介绍,新产品有其严格的单价定价。该品牌提供与定价范围相同的价格范围。品牌给出统一的指导价格,尤其是高端品牌价格锁定。新产品曝光空的运作并不大,因为所有新产品都属于电子商务平台上爆炸性的运作理念,即28项原则(80%的销售额是通过销售20%的产品获得的),所以平台不需要在曝光调整上投入更多(曝光调整可以理解为“推荐”)-即在大量SKU的情况下,一个产品如何更有可能有效地与其用户发生冲突。 “这对我们来说并不存在。首先,我们的库存很少,每种商品都不会有所谓的爆炸物。 “

除了新产品的消费,随着消费升级的深入,闲置时尚交易的行业发展也逐渐引起了人们的关注。 根据1亿欧元的理解,国内奢侈品电子商务寺庙和商店都是从二手闲置商品开始的。当然,上市后的寺庙和商店也开始消费新产品。 在许巍看来,二手市场经济领域有两个典型公司:

“一个是分流平台,它从大公司的资源开始。它们主要是流量值。例如,一些平台上50元左右的产品更受消费者欢迎。当客户的单价超过100或200元时,就很难卖出,从而给交易效率造成很大损失。 毕竟,用户更关心一定价格范围或以上的商品是否是真品,品牌是否经过检验,定价是否合理完善,是否提供售前和售后服务。 「

」第二种梅花交易是帮助卖家在交易过程中优化商品,让买家更有信心、更有效率地购物。 这两类公司之间的区别不能被视为匹配。毕竟,我们服务的用户群和我们关注的商品范围是不同的。 ”

因此,许巍对竞争壁垒进行了相关分析:“竞争的第一个障碍是抓住供应;第二层是操作障碍;第三层是数据壁垒,核心在于定价和推荐;第四层是品牌壁垒,最终的焦点是占据用户头脑空 ”

至于为什么选择闲置奢侈品,许巍引用流通角度的相关数据来解释,“二手流通是在新产品消费的基础上进行的。中国市场主要服装类别的年消费为2000-亿元,保守估计,适合二手流通的市场有10%可以达到2000-3000亿元。我认为这个市场潜力巨大。与此同时,你必须成为一个一开始市场就有分红机会的行业,而不是一个竞争非常饱和、竞争格局非常稳固的行业。 "

编者:童惠光

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